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Algoritmos serão protagonistas em mais da metade das vendas em cinco anos

| Analytics & Big Data,

Ferramenta amplia a eficiência das abordagens por orientar os profissionais nas negociações, automatizar ações e reduzir a necessidade de julgamento individual do vendedor no processo

Vender é uma atividade tão complexa que constantemente é comparada à arte, sendo que essa complexidade fica maior ainda em períodos de crise quando qualquer detalhe errado pode assustar a um possível comprador. Na prática, o dilema gira sempre em torno do desejo de fechar o negócio pelo máximo valor possível, mas ao mesmo tempo levar ao cliente uma percepção de benefícios na transação.

Este desafio se revela no dia-a-dia na hora de decidir sobre o tamanho de um desconto, por exemplo, ou a forma de pagamento, a quantidade de parcelas de um financiamento, a vantagem ou não de inserir outros produtos num pacote de ofertas etc. Tudo isso avaliado muito rapidamente para aproveitar o impulso de consumo.

Ao tomar essas decisões no calor do momento vendedores humanos estão sujeitos a cometer equívocos desperdiçando boa parte do potencial daquela interação.

Para evitar este fato as empresas estão recorrendo cada dia mais aos algoritmos de vendas, que são ferramentas tecnológicas desenvolvidas para aproveitar a inteligência artificial e os dados existentes para orientar os vendedores nas negociações, automatizando ações de vendas manuais e reduzindo a necessidade de julgamento individual no processo de vendas.

Esses sistemas podem apontar a taxa ideal de desconto para uma proposta observando as particularidades de cada transação anterior que foi efetuada ou perdida, além de analisar informações como a atuação dos concorrentes, a receita anual do cliente, o nível dos tomadores de decisão (influenciadores) envolvidos, periodicidade e outros aspectos.

Segundo o relatório “Tecnologias atuais e emergentes em vendas“, publicado pelo Gartner no início de setembro, quase 51% das organizações de vendas já implantaram ou planejam implantar vendas guiadas por algoritmos nos próximos cinco anos. O estudo foi feito com mais de 250 líderes de vendas do mundo em 11 setores sendo que os entrevistados avaliaram 47 tecnologias estabelecidas e emergentes para analisar como elas estão sendo usadas atualmente, o retorno que proporcionam às suas organizações e sua importância futura.

O vice-presidente de pesquisa do Gartner, Tad Travis, declarou em comunicado à imprensa que comparada a outras tecnologias da pesquisa, as vendas guiadas por algoritmos se destacam como uma das mais sofisticadas e complexas tecnologias de execução de vendas para melhorar a produtividade.

Para os líderes de vendas que consideram a adoção de vendas guiadas por algoritmos, o Gartner recomenda os seguintes pontos:

  • Identifique pontos no processo de vendas em que a automação teria o maior impacto para aumentar o julgamento do vendedor ou automatizar as operações manuais.
  • Implemente rigorosos princípios de higiene de dados antes do lançamento para garantir recomendações precisas.
  • Prepare o conteúdo subjacente para a integração, para que fique disponível para recomendações guiadas por algoritmos.

Ao proporcionar o contato e a colaboração permanente entre empresas de tecnologia, fintechs e iniciativas dos mais variados setores, o Torq se encontra em uma posição privilegiada para orientar as organizações no desenvolvimento mais rápido e preciso de suas estratégias para uso de tecnologias inovadoras como os algoritmos de vendas. Entre em contato e tenha sucesso na arte de vender mais.